Il piccolo commerciante sta chiudendo.

La settimana scorsa abbiamo avuto un incontro in agenzia con un nostro cliente, un piccolo commerciante di Catania che con tanta umiltà e sincerità ha dato voce al pensiero di molti altri commercianti i quali arrancano nella più totale incertezza per la sopravvivenza della propria attività.  Abbiamo ascoltato le parole arrabbiate di un uomo che accusando i centri commerciali di rubare clienti al piccolo commerciante, doveva prendere una decisione: Tirare ancora la cinghia o chiudere l’attività.

Dal punto di vista umano siamo ovviamente rimasti toccati da tale racconto che accomuna molti piccoli commercianti, ma dal punto di vista psicologico ci siamo resi conto che quelle erano le parole di un uomo già rassegnato il quale doveva solo decidere il giorno di cessazione attività.

Purtroppo cadere nello sconforto è facilissimo, specie quando si ha un fatturato in continuo calo rispetto agli anni precedenti o peggio non si riescono a coprire le spese di gestione dell’attività. Il piccolo commerciante nostro cliente sostiene con sua somma meraviglia (io aggiungerei: ma và?) che i prezzi all’interno del centro commerciale sono più cari del suo negozio, ma non capisce che non è il prezzo ad avvicinare la gente al centro commerciale ma tutto un sistema di marketing che agisce nella mente del consumatore attraverso la facilità di comprare prodotti di diversa natura in un solo luogo, unitamente  alla svariata ristorazione che ne assume la caratteristica di un evento/relax.

Ma quindi, cosa deve fare il piccolo commerciante?

Partiamo da un dato di fatto: i clienti non cascano dal cielo, ne tanto meno ci vengono regalati da Babbo Natale. E allora cosa fare? Aspettate che i clienti entrino nel vostro negozio solo per comprare prodotti da pochi euro che hanno dimenticato a comprare al centro commerciale?

Bisogna cambiare atteggiamento! Scusate l’esempio/metafora ma bisogna prendere spunto da quei piccoli cagnolini che non smettono di abbaiare anche alla presenza di cani molto più grossi, quasi a sfidarli, facendo capire di non avere paura di loro. Quel tipo di animale attira l’attenzione dei passanti e strappa loro stupore e sorrisi.

La piccola e media impresa può esercitare un potere di attenzione nei confronti di un pubblico, di un’utenza, di una potenziale clientela più o meno a ridosso del territorio, dove operano, con gli stessi strumenti della Grande Distribuzione ovvero dei centri commerciali.

Il marketing e la pubblicità servono proprio a questo. Sbaglio o in un vecchio spot televisivo si diceva: “la pubblicità è l’anima del commercio”?

Piccoli spunti per cominciare a cambiare atteggiamento

1. Impara a conoscere il tuo cliente
fai compilare giusto qualche dato per sapere di più su di lui, in aggiunta alla sua email o numero di telefono per la comunicazione di offerte e promozioni riservate.

2. Utilizza una corretta strategia di marketing
se i soliti mezzi non portano risultati è perchè non funzionano più oppure i clienti sono saturi di quel mezzo. Cambialo. Fare pubblicità non significa solo fare volantinaggio.

3. Fidelizza il cliente
incentivalo a ritornare creando programmi preferenziali e trattamenti di favore (ma non con il solo sconto, quello lo fanno ovunque). Ricorda che un cliente fidelizzato spende fino al 30% in più nello stesso negozio.

4. Metti in pratica tecniche di Up-Selling e Cross-Selling
se il consumatore arriva per comperare una cosa, fornitegli prontamente un prodotto/servizio migliore. Poi, con il cross-selling gli offrite anche qualcosa che completa l’offerta tipo un optional o estensioni di un prodotto appena acquistato.

5. Fornisci un servizio clienti impeccabile
il cliente è sacro, sembrerà banale ma è di fondamentale importanza. Il cliente va trattato con garbo e con attenzioni non soltanto prima di acquistare ma anche dopo; devi rendere centrale il cliente nel processo di acquisto; il servizio deve essere tempestivo ed efficiente; devi gestire le critiche con garbo, scusandosi e affrontandole immediatamente.

6. Resta vicino al cliente con il tuo sito internet
Il sito internet non è un biglietto da visita con il quale comunicare il tuo numero di telefono, l’indirizzo e la tua mission aziendale (che non leggerà mai nessuno) ma devi trasmettere fiducia, devi comunicare in modo chiaro e diretto, devi proporre idee innovative, devi comunicare particolari promozioni, regalare coupon sconto se si iscrivono alla tua newsletter, devi mostrare i nuovi prodotti che potranno trovare e acquistare nel tuo negozio